日本と海外の商習慣の違いが生むリスクの例

ー　契約文化の違い（日本：信頼ベース vs 海外：契約重視）/ 契約条件の認識違い
口約束や曖昧な契約により、納期、品質、価格、返品条件などでトラブルになる。
日本の「信頼重視」と海外の「契約重視」のギャップが原因になりやすい。
特に米国や欧州では、契約書の細かい文言が法的に重要 になる。

ー　交渉スタイルの違い（日本：婉曲表現が多い vs 海外：明確な意思表示）

ー　輸入代理店/販売店とのトラブル
日本企業が現地の代理店をうまく管理できず、独占契約による販売低迷 や 販売方針の対立 が発生。
「販売促進しない代理店に独占権を与えてしまう」ケースが典型的な失敗。
契約書に最低販売数量・契約解除条件を明記 しておくことが重要。
最初から販売権/独占を与える企業を徹底調査。規模や動ける地理的な範囲、マーケティングに掛ける金額やどのような促進をする予定なのかを把握し、マッチする企業を選び、マッチする権利を与えるのがポイント。

ー　クレーム・トラブル対応（日本：形を優先的に処理する傾向 vs 海外：法的手続きを前提とした交渉）
日本の基準で「問題なし」と判断しても、輸入国の基準では不適合とされることがある。
例：食品添加物規制、電圧・電源仕様、法規制の違い など。
海外向け仕様の事前確認 を怠ると返品・補償請求につながる。
いざクレームが発生した際にはダメージを極力抑えるための交渉が必要となる。

ー　通関トラブル（税関でストップ）
輸入国の規制違反（成分、ラベル表示、認証不足）で通関が止まる。
HSコードの誤申告 による関税トラブルも多い。
事前に輸入国の規制を確認 しないと、輸出した商品が税関で留め置かれる。
税関トラブルの殆どが事前に防げますが、いざとなった時には日本または相手国の税関を納得させるための細かい対応が必要となる。日本の税関も海外の税関も細かいところまでルール重視の傾向があり、メーカーも輸入商社も柔軟な対応が求められる。

ー　売り上げや営業内容/努力に関する意見の相違

外国人顧問」では、日本企業が海外ビジネスを円滑に進めるための多彩なサポートを提供しております。以下のサービスを通じて、貴社の海外展開を強力に支援いたします。

a. 海外市場進出・拡大支援・輸入代理店等の紹介
市場調査と分析：詳細な調査を行い、製品やサービスの適合性を評価します。
調査を元に最も販売量や利益率の最も高い可能性のある市場を探し出し提案します。
進出戦略の策定：最適な市場参入戦略を立案し（海外出展の提案含む）、効果的なアプローチを提案します。
更なる市場調査を元に最も適している輸入代理店を探し提案します。

b. 契約交渉サポート
相手企業との契約に何を入れるべきか一から一緒に考えます。
契約書のレビュー：国際貿易マンとして分かる範囲で契約のレビューを行います。契約書専門の弁護士をご希望の場合は提案致します。弁護士への料金は別途実費を弁護士に直接お支払いください。
交渉支援：文化や商習慣の違いを踏まえ、効果的な交渉をサポートします。

c. トラブル解決支援
クレーム対応：海外取引で発生したクレームやトラブルの迅速な解決を支援します。
リスク管理：潜在的なリスクを事前に特定し、適切な対策を講じます。
長期的な目で見ると元々トラブルが発生しない体制が最も効率が良く、様々な失敗を避けビジネスが円満に進みます。そのため、クレーム発生を極力抑えるための対策を構築します。

d. コミュニケーション
貿易はコミュニケーションによるトラブルが最も多い。その為、トラブルを避けるためのコミュニケーション方法を教え、長期的にフォロー致します。

f. セカンドオピニオン提供
専門家の視点：既存の戦略や計画に対して、第三者の専門家としての意見を提供し、改善点を提案します。
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